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淺談醫藥行業政策——兩票制

來源:青僑陽光的雪球原創專欄 2018-10-30 10:40中國投資咨詢網 A-A+

  政策對醫藥行業的影響比較深遠,就像一個生態系統一樣,多少降水,多少日照,多少溫度會影響整個生態的體系。醫藥這個東西極其敏感,人的一生生老病死幾乎都跟醫藥相關。所以,國家對這個行業極其重視,一重視,典型的表現就是:管這管那,各種限制。管的多了,政策就顯得很重要了。因此醫藥這個行業是在政策框架底下發展的。

  本系列文章分三個部分淺談醫藥行業政策,分別從1)醫保,2)兩票制, 3)美國 87 年的Hatch-Waxman 法案三個方面來闡述。

  一、兩票制對行業的意義: 透明化、陽光化

  我們說流通改革、兩票制改革,看上去掐的是流通,其實掐的不是流通。它掐的還是上游的藥品跟下游的醫療服務。真正流通的過程沒什么,大家都有個 GSP 需要藥監局管管而已。實際上,兩票制對整個行業來說有個巨大的好處,透明化!

  以前沒有兩票制的時候,流通一層層加級的時候,我們都不知道加在哪兒,中間的過程也不透明。不好監管,因為看不見看不清。現在兩票制的改革,就有點像是在我們看不見的廚房后院里面加了個攝像頭。

  打個比方,藥廠出來 100 塊錢,終端出來也得 100 塊左右,頂多中間加一次,比如說商業公司 7 塊錢毛利率,終端 107 塊錢。那么假設這期間有帶金銷售," 金 " 只能是從哪里出?一個可能是流通的商業公司出,另一個可能是藥企。

  其實正常的商業公司主要負責流通,沒有什么好出的,除非它帶了一定的銷售功能。這樣一來,兩票制就是把帶金銷售的風險又扔回給藥企了。這個其實會對社會有一個很大的促進作用。

  原來的情況是什么?原來是終端賣 100 塊錢,藥企 40 塊錢開出去,賣給經銷商,至于經銷商怎么賣,跟我無關。藥企并沒有承擔風險,反正它是 40 塊錢賣出去,終端價格是 100 塊。這其間怎么弄是他們自負的事情,上游企業是清爽無風險的。而這一層層的賣下來,這里面的腐敗就比較多了。

  但是兩票制后,藥企開出去就是 100 塊錢,終端就加了一個流通商毛利。如果抓出來腐敗,那是藥企的責任。這就導致了,風險必然回到藥企,但藥企是相對透明的。那些個人代理商是不透明的,但藥企很透明。一眼看過去,你就知道哪些公司帶金銷售了。正常的公司,即使是恒瑞這樣的公司,搞創新藥,銷售費用也就 20%。一家公司 60% 多額銷售費用率,想都不用想,這肯定是帶金銷售。或者稱之為 " 渠道費用 " 的那種。

  所以兩票制,起因是想降價,但是它確實是有個好處就是透明了。這個對行業其實會有很大好處。藥企下回帶金銷售的時候就得掂量掂量著點了,風險已經在你自己手上了。 這個影響很大。

  現在國家推了這么多的醫改政策,跟之前非常不同。這次醫改的政策環環相扣,而且有很多落地的節點。現在的政策就不再是喊口號了,很多就是實打實了。之前,比如說在衛計委喊著說要打壓腐敗代金銷售,有用嗎?有用,但階段性有用。當時打壓,避一避風頭,過一陣子不打了,再出來。因為總不能天天打,打擊腐敗,一打完了該咋樣咋樣。但現在,政策是實打實的,兩票制,風險回到藥企手上了,后廚里安裝攝像頭了。雖不能杜絕所有問題,但會形成很強震懾,再想帶金銷售之類,是真得掂量掂量了。

  二、兩票制對行業的影響:流通 - 加快集中;藥企 - 弱化渠道,凸顯產品力

  兩票制對行業的影響得分出來看,一看流通商業,二看上游藥企。

  首先對于商業行業本身來說的話,短期可能需要一個去庫存,小經銷商那里肯定是有庫存的,得把它們去掉。所以,對分銷商九州通、國藥控股等,短期會有一個攪動。但也是一個機會,因為小的經銷商退出以后,你就可以去接它的市場。當然前提是它們手上的庫存得消化掉。

  有些企業為了去搶市場,那就狂放現金流。不優先考慮現金流,先搶市場。這就是我們看到的柳藥、九州通或者人福湖北的商業公司。現金流都非常難看,原因就是想趁著‘國控因國企改革,不敢放太多的現金流’,然后正好趁這個機會,去搶市場。所以,今年我們可能會看到現金流改善,但是增速會回歸,因為總是要回歸正常。所以,兩票制對流通商業的行業集中還是有點好處的,短期有點攪動,但沒有那么差。

  其實兩票制主要不是針對商業。商業即便沒兩票制,它其實也一直在集中,只不過快一點,慢一點。它就是在慢慢變的過程中。流通這個行業整體是比較穩的行業。這是流通商業這塊。

  兩票制,主要的影響其實是以代理為主的醫療器械和藥品。有些醫療器械單個產品體量還沒有那么大,走代理效率更高有些; 除此之外就是一些以代理為主的藥品,比如說輔助用藥。輔助藥走代理主要是基于風險考慮。比如說灰色地帶、帶金銷售這些本身是有政策風險的,代理的話,多給點錢給渠道,藥企就可以把主要合規風險留在外面。

  兩票制這一巴掌打在了代理商這里,弱化了渠道的作用,間接凸顯了產品力的作用。 以前,用哪個藥品 / 醫械是醫生說了算的,所以渠道的作用很強,有些很好的產品,如果沒有渠道或者所謂的好的關系,很難賣的動。兩票制后,大家統一兩票,渠道作用會逐漸弱化,產品力會間接凸顯。好的產品會慢慢贏得更好的份額,而不是 " 好關系 " 的產品贏得更好的份額。

  所以說,實際上國家出這一招,是一招比較厲害的招。不僅把風險逼回給上市公司了,而且藥企一開票之后,對出廠價就會知根知底,利于招標。如果我知道你出場價,有時候招標會,知根知底,更狠。我可以壓到你的底線,可以用成本加成來招標。舉個例子,如果兩票制之后,都在明面上了。比如說這個公司步長啊,銷售費用率 55-60%。立馬就知道,你這個東西 100 塊錢的東西,40 塊錢就可以搞定,我下次招標價就給你降到 50,直接把 " 銷售費用率擠出水分 ". 這種降價對某些高價醫械來說,可能會提高滲透率。

  兩票制,說白了就幾個詞,規范、凸顯產品力、帶來集中。

關鍵詞:醫藥行業 兩票制
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